Me preguntó una vez un entrevistador del Harvard Business Review, “¿Cuál es el desafío más grande de los líderes exitosos a los que les haces de coach?”  Eso es fácil, respondí.  ¡Ganar demasiado!  Si es importante, queremos ganar.  Si tiene significado, queremos ganar.  Si es un asunto trivial,  queremos ganar.  Si no vale la pena, todavía queremos ganar.  ¿Por qué?  Nos gusta ganar. 

La línea entre ser competitivo y sobre competitivo es muy estrecha.  Es una línea entre ganar cuando cuenta y cuando nadie está contando, las personas exitosas cruzan esa línea con frecuencia alarmante. 

Seamos claros: No estoy en contra de la competitividad.  Señalo que es un problema cuando insistimos en ser sobre competitivos para objetivos que no merecen el esfuerzo. 

Ganar demasiado es el desafío número uno por estar a la raíz de casi cualquier otro problema conductual. 

Si discutimos demasiado, es porque queremos que nuestro punto de vista prevalezca sobre el de los demás (ej. Se trata sobre ganar) 

Si sentimos culpabilidad de haber reducido a otras personas,  es nuestra forma escondida de posesionarles debajo de nosotros (de nuevo ganando) 

Si ignoramos a las personas, de nuevo se trata sobre ganar – haciendo que se esfumen. 

Si no quedamos con cierta información, es para darnos la ventaja sobre otros.

Si jugamos a favoritismos,  es ganar aliados para darle a “nuestro lado” una ventaja.  Y así podría continuar.  Tantas de las cosas que hacemos que irritan a otros nacen de estar innecesariamente establecidos como el macho o hembra alpha en toda situación… en otras palabras, como el ganador. 

Si has logrado un cierto grado de éxito, eres culpable de esto todos los días.  Cuando estás en una reunión en el trabajo,  quieres que tu opinión prevalezca.   Cuando estás discutiendo con tu pareja,  te asegurarás de terminar encima de la situación (sea lo que eso signifique).  Incluso cuando estás en la cola del supermercado,  estás mirando las otras colas para ver cual se mueve más velozmente. 

Este es un caso práctico en el que el 75% de mis clientes exitosos pierden: Quieres ir a cenar en el restaurante X.  Tu pareja quiere ir al restaurante Y.  Tienen un debate animado sobre cual escoger.  Termina yendo al restaurante Y.  La experiencia confirma las dudas que tenias.  Pierden tu reserva y tienes que esperar.  El servicio es lento,  las bebidas débiles y la comida es mala.  Tienes dos opciones durante esta experiencia dolorosa.  Opción A: Critica el restaurante y resalta el hecho de que tú tenías la razón.  Opción B: Cállate y come la comida, descartándola mentalmente y disfrutando la tarde. 

He sondeado a mis clientes sobre estas dos opciones por años.  Yo pregunto: ¿Qué deberían hacer, y qué es lo que sí harían?  Los resultados son consistentes: 75% dice que criticaría el restaurante.  ¿Qué es lo que todos dicen que saben que deberían hacer? Callarse y pasarlo  bien.  Si hacemos un análisis de coste vs. beneficios concluiríamos que la relación con nuestra pareja es mucho más importante que ganar una discusión tan trivial como donde comer.  Sin embargo la necesidad de ganar es mayor que nuestro sentido común.  Hacemos lo equivocado a pesar de saber lo que deberíamos hacer. 

Empeora.  Hace unos años ofrecí mis servicios de coaching gratis a uno de los más importantes generales del ejército de los Estados Unidos.  El me preguntó, “¿Cómo sería tu cliente idóneo?”

Yo le dije, “Me gustaría trabajar con una persona lista, dedicada, trabajadora, enfocada a resultados, patriótica, competitiva, arrogante, terca, y que crea que lo sepa todo.  ¿Crees que me puedes encontrar a una persona así?” 

El respondió, “Marshall, creo que aquí (en el ejercito) tienes un ambiente rico en objetivos.”

Tuve la oportunidad de entrenar a varios generales ese año.  En una sesión grupal de entrenamiento, también estuvieron presentes sus esposas.  Durante la prueba de los restaurantes, aproximadamente 25% de los generales dijo que harían lo correcto – callarse y disfrutar de la cena.  Sus esposas se levantaron y dijeron que sus esposos, nunca harían eso. 

Incluso habiendo en la habitación un testigo de sus conductas (sus propias esposas), varios de los generales intentaron dar una respuesta que les haría verse en una luz más atractiva. 

Si la necesidad de ganar es el atributo dominante de nuestro “ADN de éxito” – entonces ganar demasiado es una mutación genética que puede limitar nuestro éxito. 

Este artículo  fue adaptado del libro  What Got You Here Won’t Get You There por Marshall Goldsmith con Mark Reiter, copyright 2007.  Traducción: Carlos Paulet.