A menudo los ejecutivos necesitan crear y liderar soluciones, que implican cambios, para problemas complejos. Independientemente del cambio que sea en una escala alta o baja, el autor y especialista John Baldoni dice que El Cambio es intimidante, porque se le está pidiendo a las personas que cambien, dejar lo que se sabe y encontrar la comodidad en algo que es desconocido y menos cómodo. Así es, que la influencia estratégica es crítica para el éxito de todo esfuerzo de cambio.
Influencia estratégica es estar en una posición que facilita y satisfactoriamente dirige asuntos de negocios, retos, y oportunidades en creación continua, fortaleciendo y sustentando discretamente alianzas y relaciones para crear rápidamente un acuerdo o compromiso que sea un “WIN WIN”. Influencia estratégica se trata de relaciones que servirán en un término de largo plazo.

Típicamente, cuando alguien, en un puesto superior al nuestro, nos pide que hagamos algo, asumimos que nuestros esfuerzos y cumplimientos tendrán una estampa de aceptación automática. Consideremos el caso de lo que le paso a un nuevo vicepresidente de desarrollo profesional y organizacional, trabajando en una entidad bancaria de altos niveles monetarios. Llamémosle Tom Smith.

El Presidente de la línea de negocios le pidió a Tom que “organizase el departamento, eliminando redundancias, y cerrando los “gaps” para consistentemente lograr un apoyo al consumidor y rentabilidad en tiempo real. Para lograr este nivel de reorganización, Tom necesitaba lograr el compromiso de otros cinco Vice Presidentes Seniors (VPSs). Apoyándose de lo que había aprendido exitosamente en puestos previos, diseño un plan de re-estructuración que implicaba la creación de una estructura de gerencia por matrices en la que un total de 50 personas reportarían a él y al mismo tiempo a cada uno de los cinco VPSs.

Tom convoco una reunión con los 5 VPSs, también con el Vicepresidente Ejecutivo. Utilizando una presentación de PowerPoint les presento su idea reestructurada y luego pregunto si había alguna pregunta. Como no hubieron preguntas el pidió el compromiso por parte de ellos. Cuatro de los cinco VPSs estuvieron de acuerdo. Tom y el Vice Presidente Ejecutivo, le preguntaron al VPS que voto en desacuerdo cual eran los motivos tras su posición. Debido a que el no les ofreció motivos específicos ni estaba dispuesto a cambiar de opinión, el Vicepresidente Ejecutivo (y subsecuentemente el Presidente) dijeron que la idea no podría ser implementada sin el compromiso de los cinco VPSs.

En que falló Tom? El asumió que su plan de reorganización seria aceptado ya que todos sabían que la reorganización fue ordenada por el Presidente. No supo, y por ende no entendió que el poder, control y autoridad eran de suma importancia para la persona que estuvo en desacuerdo, y no había preparado una estrategia para enfrentarse a opiniones negativas. De hecho, como el realmente no conocía muy bien al Vice Presidente Ejecutivo o a los VPSs, tuvo suerte en lograr que 4 de los 5 accediesen a su plan de restructuración. Aunque presentaciones en PowerPoint son parte de la cultura corporativa, a lo mejor esta no fue la mejor estrategia de comunicación alineada.

Entonces, ¿Qué es lo que Tom pudo haber hecho diferente? El pudo haber seguido estos cuatro requisitos de Influencias Estratégicas para Ganar:

1.- Cuantificar el valor corporativo.
Es innecesario decirlo; toda idea debe beneficiar el negocio. Desde que el tiempo esta limitado en esencia y recursos, cuantifica los beneficios de tus ideas para que otros entiendan fácilmente sus valores en términos de resultados. (Tom hizo esto).

2.- Especifica los beneficios de los que toman la decisión.

Con demasiada frecuencia asumimos que nuestras ideas tienen un valor tan obvio e intrínseco que será fácil lograr el compromiso que buscamos. De repente nos vemos sorprendidos al ver que no todos están efusivamente abrazando nuestra idea, y tratamos de convencerles reiterando el valor corporativo. Lo cual no es siempre una aproximación efectiva porque no estamos tomando en cuenta el impacto específico de beneficios individuales para ellos – los que toman la decisión cuyo apoyo buscamos. En otras palabras, necesitamos cuantificar tanto el valor corporativo de nuestra idea y especificar los beneficios individuales para cada una de las personas que toman la decisión final. (Tom no hizo esto).

De hecho, el especificar las ganancias individuales, a largo y corto plazo, para los que toman las decisiones es un punto clave para una estrategia de influencia exitosa.

Uno por uno, estarás construyendo una coalición hacia un potente “win-win.”


3.- Desarrolla una estrategia para los que dicen “no”.

Siempre, habrán aquellos que pensarán que tu idea no es prioridad, o parecerá amenazadora (porque pierden recursos o control) o aquellos que les parece que la idea no es muy clara, o simplemente no están muy seguros. Asegúrate de que hayas hecho la tarea para que adicionalmente al valor corporativo y la recompensa individual de los que toman la decisión, puedas llegar a cada uno de una manera genuina y, proactivamente, te dirijas a sus preocupaciones.
(Tom no hizo esto)

4.- Alinea las estrategias comunicativas.

Primero asegurarte que tienes la credibilidad necesaria (ya que la credibilidad es la base de una influencia efectiva) con cada uno de los individuos de los cuales necesitaras influenciar. Luego, utiliza tus conocimientos de cada uno de los que toman decisiones prefiriendo el proceso de información y el estilo de escuchar para desarrollar el alcance individual para obtener el compromiso. Tu alcance debería incluir la manera en la cual establecerás tu compenetración para una clara y constante presentación de la idea. (Tom no hizo esto).

Ahora veamos un ejemplo de alguien que sí logro influenciar estratégicamente. El es un Vicepresidente de una firma de servicios profesionales. Llamémosle Lee Chang.

Historia del éxito de la Influencia Estratégica.

Lee nació y fue criado en Hong Kong. A los 35 años de edad se mudó a los Estados Unidos. Consiguió un puesto en una empresa multinacional de servicios profesionales, y ascendió la escalera corporativa a gran velocidad en un periodo de 8 años. Debido a que su empresa se estaba expandiendo al mercado chino en unos seis meses, el decidió su siguiente paso sería asumir un puesto líder allá. El sabía que el nuevo puesto sería perfecto para él y que era el candidato idóneo, pero también sabía que, además de ser considerado un elemento clave en su puesto actual, no tenía a una persona preparada para asumir su rol actual. Lo primero que hizo fue identificar a su futuro sucesor y a lo largo de seis meses se dedicó a desarrollarlo y a posicionarlo en situaciones que le brindaban alta visibilidad. Al mismo tiempo, el empezó a hablar con su VP ejecutivo sobre las expansiones de la empresa – y sobre China en particular. Al completar los seis meses, preparo una petición por escrito meticulosamente, solicitando ser considerado para el puesto en el que delineó los beneficios para la empresa (los cuales ya había repasado con el VP ejecutivo) así como los beneficios específicos para cada una de las dos personas responsables por la decisión final. El entrego la petición en persona y esta fue aprobada en menos de 48 horas.

¿Qué fue lo que hizo Lee para lograr tal éxito? El pensó sobre su situación y siguió la estrategia que el creo. Presento el valor corporativo de la idea (Paso 1 Cuantificar el valor de corporación) al mismo tiempo que especifico el beneficio único para cada uno en la toma decisiones (Paso 2 – Especificar los beneficios para cada uno que toma la decisión). El alineó su estrategia comunicativa (Paso 4 – Alinear la estrategia comunicativa) la cual fue fácil ya que el conocía bien a cada unos de los que tomaba la decisión final.

Lee tuvo éxito porque siguió los pasos 1,2 y 4 del proceso de influencia estratégica. Quizás había debido preparar una estrategia de apoyo (Paso 3 – Desarrolla una estrategia para los que dicen no) en el caso de que su idea fuese rechazada, porque uno siempre quiere estar preparado y ser profesional.

Inteligencia Accionable

Cuando ensanchas tu red y profundizas tus relaciones, estarás en la mejor posición para influenciar estratégicamente y obtener un win win.

Notas

1.- John Baldoni. Liderazgo: Cambiar o no Cambiar¨¨ FastCompany.com January 9th, 2008.
2.- Sara Jane Radin ¨ The First Decision¨ Leadership Excellence. February 2007